Интернет-ресторан Brusketta предлагает авторские закуски, гармонично подобранные по вкусовым качествам, красиво собранные в наборы с ресторанной подачей. При этом упаковка наборов является оригинальной и оформлена также со вкусом, как и сами закуски.

Текущий сайт компании: https://brusketta.pro/
Разработана франшиза — интернет ресторана «Brusketta».
Сайт предложения по франшизе: https://goldbrusketta.pro/

Повторим, что позиционирование разрабатывается для выхода компании на Российский рынок, т.к. на рынке Армавира компания уже держит уверенное лидерство.

Описание продукта - это то, как видит свой продукт его владелец. Отличительные черты продукта - это то, чем гордится владелец. Разница между видением клиента и владельца заключается в том, что клиент смотрит на продукт с позиции того, зачем он ему нужен, а владелец — с позиции качеств и характеристик продукта. Например, покупатели часов будут оценивать точность хода, а изготовитель будет рассказывать о качестве сборки и комплектующих.

Продукт компании — авторские закуски, собранные в красивые наборы (ресторанная подача) с доставкой за 60 минут по городу Армавир (для Москвы и других городов - время доставки может отличаться).

"Авторские" — так как все закуски Brusketta характеризуются добавлением необычных специй, нестандартным сочетанием продуктов, особым (нестандартным) способом приготовления. Говоря проще, авторские закуски Brusketta создаются, чтобы приятно удивлять. Это блюда с приятным, оригинальным вкусом, необычным соусом или десертом.

"Закуски" — это и бутерброды, и тарталетки, различные мини-рулеты, канапе и паштеты. Особое влияние на восприятие блюда оказывает способ его подачи. Закуски Brusketta всегда оформляются оригинально, что добавляет не только эстетику, но и делает их более аппетитными.

"Брускетта" — традиционная итальянская закуска, это хрустящий поджаренный хлеб, который сочетается с самыми разными ингредиентами, соусами и специями. Главный секрет настоящей брускетты - это свежий хлеб, как правило, чиабатта или багет, и оливковое масло высшего качества.

Компания использует направление Smart Catering, которое предусматривает приготовление и доставку блюд по адресу заказчика, это своего рода выездное ресторанное обслуживание, которое выполняется на высоком уровне профессиональной командой.

Ингредиентный состав каждой коллекции указан на сайте. Также коллекции отличаются своим размером, который можно выбирать в зависимости от количества персон (2-3; 3-4; 4-5 персон).

Обратим внимание, что на данный момент у компании нет предложения для одного человека (порции начинаются от 2 и больше).
Возможно, в будущем компания предложит формат на одного человека.

Статусность. Это не пицца, доступная всем! Пиццу покупают для того, чтобы просто утолить голод. Наша продукт - это более элитный выбор!

Можно баловать себя хоть каждый день. При этом мы говорим, что наши брускетты — отличный вариант для себя любимого или своей семьи, не только для особых случаев. Ведь здесь много полезных продуктов и никому не помешает себя побаловать, поддержав отличное настроение!

Атмосфера и Ситуация. Подобный продукт заказывают не просто для того, чтобы перекусить, а для того, чтобы создать или поддержать определенную атмосферу. Именно поэтому мы привязываем заказ не столько к желанию перекусить, сколько к определенным ситуациям: романтический вечер, встреча с подругами, поздравление руководителя или товарища, желание отдохнуть дома и посмотреть любимый сериал и т.п.

Отсутствие альтернативы. Альтернативы нашим фуршетно-подарочным наборам, по сути, на сегодняшний день нет, если мы говорим о готовой еде на вынос и на заказ. Аналоги — пицца, роллы, но они лишь косвенно напоминают наше предложение, но не конкурируют с ним непосредственно. Это даже если не говорить о том, что все текущие предложения людям просто напросто приелись.

Оригинальность и Необычность. Необычность как в ингредиентах, так и в авторских блюдах, которые вы нигде не попробуете. Большинство рецептур - авторские разработки, а не взяты из интернета.

Редкие ингредиенты и Новый вкус. Ингредиенты — это деликатесы, которые не каждый день покупаем в магазине: морские гребешки, сало молодого кабана и т.д. Да, вы можете найти все эти продукты, но маловероятно, что вы будете тратить время и пытаться все это самостоятельно приготовить. Таким образом, наши закуски - это еще и удивление необычным вкусом. Часто используются неизвестные (малоизвестные) ингредиенты. Шеф-повар в процессе приготовления придумывает особенные сочетания ингредиентов, особый способ их приготовления. Соответственно, у клиентов появляется отличная возможность попробовать что-то новое.

Обращаясь в нашу компанию, как правило, клиент не знаком со многими ингредиентами и просит помощи выбора. Также спрашивает, что лучше подойдет для конкретного случая, что порекомендуете? Также спрашивают про размеры брускетт, вес, сколько потребуется для конкретного количества людей.

Качество и свежесть. В приготовлении используются только свежие продукты, и при этом каждое блюдо выходит "из под ножа". Т.е. в ресторане нет предварительно подготовленных заказов, которые постепенно раскупаются. Все готовится сразу после поступления заказа.

Гармоничное сочетание вкусов. Гармоничное сочетание вкусовых рецептур — все продукты из одного бокса подобраны таким образом, чтобы в совокупности создавали гармонию вкуса. Все продукты вкусно сочетаются друг с другом.

"Вкусная" подача и оригинальная идея упаковки. Упаковка (компактная, красивая, выбран лаконичный классический стиль, прозрачная крышка, которая открывает обзор того, что внутри). При этом подача не только удовлетворяет эстетическое чувство прекрасного, но и подогревает аппетит.

Удобная упаковка. Удобная во всех ситуациях: на пикник - удобно нести, поставить на землю, взять с собой в машину, поставить на скамейку. Не нужно ничего укладывать - все упаковано, сервировано: "купил - "бросил" на сиденье в машину и поехал в гости". Не нужно переживать, что что-то упадет, рассыпется, перевернется или блюда потеряет презентабельный вид.

Комплимент - Сюрприз. В каждый комплект добавляется комплимент от повара: орешки, сухофрукты (об этом на сайте не заявляем). Согласитесь, всегда приятно получить нечто сверх того, что ожидаешь.

Доставка и оплата
Закуски можно получить самостоятельно в ресторане или воспользоваться бесплатной доставкой. При этом возможна доставка (выполнение заказа) к определенному времени или по готовности.

Способы оплаты
Компания предлагает онлайн оплату на сайте, оплату онлайн переводом на карту.

Способы заказа
Оформить заказ можно на сайте компании, по телефону, или воспользовавшись мессенджером: WhatsApp, Telegram, через Директ в Instagram. Чаще всего заказы оформляются через инстаграм или форму на сайте.

С точки зрения соблюдения законодательства на сайте компании размещены: публичная оферта, политики конфиденциальности и описаны все необходимые условия хранения и употребления продукции.

Выбор аудитории влияет на то, что УТП и рекламные тексты будут затачиваться именно под данный тип аудитории, под "нашего клиента". Например, если для нашей аудитории важно качество, то нельзя использовать привлечение за счет низких цен, т.к. так мы привлечем не свою аудиторию и отторгнем нашу. В результате пришедшие посетители не сделают заказ, т.к. наш сайт не заточен на низко бюджетную клиентуру.

С точки зрения предназначения заказа, ЦА можно разделить на 2 группы:

1. Покупка для себя. Частные лица;
   
   
2. Покупка для мероприятия, в офисы. Это представители компаний, секретари, директора (мелких компаний), помощники руководителей.
   
   

На сайте и в рекламе делаем фокус именно на частных лицах.

Из общих черт данной группы ЦА можно выделить следующее:

— это платежеспособные люди с достатком уровня средний и выше среднего.

— в 80% случаях это девушки, но данные цифры могут изменяться при изменении позиционирования. На текущий момент компания осуществляет рекламу без описания ситуации человека, его потребности, а потому процент женской и мужской аудитории скорее всего изменится.

— не склонны питаться едой только домашнего приготовления (готовить только дома).

Из особенностей принятия решений данной группы ЦА можно выделить следующее:

— чаще всего заказывают в четверг, пятницу, субботу;

— лояльное отношение к еде из кафе и ресторанов, и в целом пользуются услугами доставки готовой еды;

— скорее всего склонны выбирать готовую продукцию известных торговых сетей или брендов;

— склонны консультироваться с менеджером в вопросе выбора неизвестного блюда;

— легко ведуться на красивое (аппетитное) изображение (фото) блюда на сайте.

Основными причинами покупки уже готовой еды респонденты из Москвы* называют:

• 51% — «я не хочу самостоятельно готовить»;
  
  
• 34% — «я хочу попробовать новое блюдо»;
  
  
• 18% — «я не хочу идти в кафе/столовую/ресторан».
  
  

*Данные опроса май 2020, Oliver Wyman, компания Группы Marsh & McLennan https://www.oliverwyman.com/content/dam/oliver-wyman/europe/russia/images/2020/Delivery-chains-Russia-POV-Rus_052020.pdf

Распространенные заблуждение — это то, что мешает нашим клиентам воспринимать информацию, заранее предполагая возможный ответ. Если не разбить данные заблуждения, можно потерять потенциального клиента.

Страхи основываются на отсутствии информации. Данную пустоту клиент заполняет своими предположениями, фантазиями и зачастую заметно преувеличивает. Страхи рождают сомнения и мешают принимать адекватные решения, а значит, наша задача — заполнить данные "пустоты".

К распространенным заблуждениям нашей ЦА мы можем отнести следующие:

• заказа еды в интернет-ресторане — это долгое ожидание доставки (от 3х часов и выше);
  
  
• подобные закуски — это все-таки праздничные блюда для особых случаев;
  
  
• реальное блюдо будет всегда отличаться от фотографий на сайте;
  
  
• в любом случае еда, которую заказали удаленно, будет не такой свежей, как в самом ресторане;
  
  

К распространенным страхам нашей ЦА мы можем отнести следующие:

• "Не факт, что все будет свежее". Степень свежести готовой продукции и ее ингредиентов;
  
  
• "Не факт, что привезут как обещали". Оперативная доставка (без задержек);
  
  
• "На фото красиво, а будет ли вкусно? Это еще вопрос".

К группе "не наш клиент" относим следующие категории клиентов:

• Принципиально не делают такого рода покупки (покупка готовой еды) по устоявшимся страхам "вредности", "несвежести" продуктов, возможного отсутствия гигиены на производстве или по причине того, что у клиента был негативный опыт в подобных заказах;
  
  
• Относятся к "консерваторам", которые с большой опаской относятся ко всему новому, и уж тем более не станут экспериментировать, заказывая доставку новинок с деликатесным составом;
  
  
• Не имеют соответствующих финансовых возможностей позволить себе подобные покупки.
  
  

Внимание РОПов, таргетологов и директологов.
Во-первых, требуется по-возможности ограничить появление данной группы людей на сайте, а во-вторых, в случае анализа отказов, исключать из статистики их фиксацию.
Для менеджеров отдела продаж важно сформулировать вопросы-"маркеры", с помощью которых можно определять принадлежность человека к группе "Не наш клиент", чтобы отслеживать такой поток.
Например, если к вам стало обращаться критически много клиентов, которые отказываются, услышав цену, то важно сообщить об этом рекламисту, чтобы он откорректировал рекламную кампанию.

Считаем, что у нас есть прямые и косвенные конкуренты.

Косвенными конкурентами мы считаем все компании ресторанного типа, которые обеспечивают доставку еды. Однако считаем данных конкурентов косвенными, т.к. в случае создания сайта и реализации рекламы в соответствии с данным позиционированием, наша компания получит полную отстройку от предложений конкурентов. Говоря иначе, наше предложение должно восприниматься как уникальное и не имеющее аналогов, а значит, и лучше всего (а возможно, и единственно) удовлетворяющее определенную потребность, о которой идет речь.

Прямыми конкурентами являются компании, предоставляющие услуги кейтеринга, а также компании, занимающиеся изготовлением и доставкой закусок, деликатесов, сетов и т.д. Однако и в случае прямых конкурентов наше позиционирование обеспечивает частичную отстройку, а до появления на рынке новых предложений — полную.

В случае, если сравнивать с прямыми конкурентами, то к недостаткам и преимуществам их предложений можно отнести следующие:

Недостатки в сравнении с нашим предложением:

• Низкий уровень качества обработки заказов и реагирования на оставленные заявки (долго перезванивают или вообще не реагируют);
  
  
• Отсутствует возможность покупки на сайте;
  
  
• Завышенная стоимость, не соответствующая ценности предложения;
  
  
• Стандартные рецепты и "банальные" продукты;
  
  
• Реальное блюдо отличается от фотографий на сайте;
  
  
• Отсутствие видео приготовления блюд;
  
  
• Платная доставка по городу (от 200 рублей) при достаточно высокой цене.
  
  

Отличительные черты по сравнению с нашим предложением:

• Больший выбор и широкий ассортимент меню;
  
  
• Наличие дополнительных предложений (например, различные виды круассанов, отдельных десертов, пудингов, сырников);
  
  
• Предложение напитков (лимонады);
  
  
• Фирменная открытка для поздравлений, которую вкладывают в упаковку (в случае покупки продукции в качестве подарка). К данному пункту можно отнести и Акции - скидки ко дню рождения;
  
  
• Широкая сеть городов-пунктов, работающих по франшизе.
  
  

Интересные фишки конкурентов, которые можно использовать:

• Озвученное обещание: "Будет вкусно";
  
  
• Возможность заказа "в один клик";
  
  
• Качественные фотографии;
  
  
• Описана философия компании;
  
  
• Отзывы со скриншотами из инстаграм с логином пользователей;
  
  
• Указано, что меню составлено диетологами (ерунда, конечно, но возможно, работает)
  

Высокий темп жизни, а также ненормированный график вынуждает среднестатистического городского жителя сокращать время, затрачиваемое на принятие пищи. Это является основной причиной стремительного роста спроса на услуги доставки еды. Более того, час рабочего времени зачастую стоит гораздо дороже, чем услуги доставки обеда или ужина. На текущий момент доставка еды является самым быстрорастущим сегментом ресторанного бизнеса.

Если выделить ключевые ситуации клиента и далее скомпоновать их по группам, которые можно использовать в рекламе и на сайте, то их лучше всего комбинировать следующим образом:

• Праздничные мероприятия (оформление);
  
  
• Подарки;
  
  
• Официальные мероприятия (оформление);
  
  
• Хорошо посидеть с друзьями;
  
  
• Романтика и любимый человек;
  
  
• Атмосферный перекус для себя.
  
  

Хорошо посидеть с друзьями

- Посиделки с подругами/друзьями, когда приглашаешь к себе;
- Поход в гости. Взять с собой угощение, когда пригласили в гости;
- Поездки на пикники с друзьями.

Романтика и любимый человек

- Праздничный ужин для любимой женщины (без хлопот и долгих манипуляций на кухне);
- Создание настроения для близкого человека. Романтические ужины, сюрпризы для вторых половинок;
- Оказание симпатии и ухаживание.

Атмосферный перекус

- Быстрая доставка еды прямо сейчас для себя (завтрак, обед, ужин);
- Создание настроение для себя (ты можешь себе позволить посмотреть сериал и попробовать деликатесы).

Праздничные мероприятия

- Праздничный ужин для своей семьи (день рождение, любое семейное событие, мероприятие);
- Оформить фуршетный стол на торжество (мальчишник, девичник, столы в доме жениха и невесты, свадебная автопрогулка, фотосессия, первая брачная ночь, второй день свадьбы и т.д.).
- Праздники: свадьба (выкуп или встреча на второй день), новоселье, рождение ребенка, день рождения и т.д.

Подарки

- Подарки в компаниях (шефу от сотрудников и наоборот);
- Подарки родным и близким (жене, мужу, девушке, парню, тетям, дядям и т.д.) в случае, например, таких событий: защита диплома, переезд, день рождения совместная дата и т.д.

Официальные и корпоративные мероприятия

- Корпоративные события: новый год, 23 февраля, 8 марта; день рождения, день фирмы, другие внутренние мероприятия;
- Официальные мероприятия: встречи делегаций, партнеров, конференции;
- Тренинги и мастер-классы;
- Предбанкетная закуска для больших банкетов.

Исходя из того, что в большинстве случае подобные закуски покупают все-таки не для того, чтобы перекусить и утолить чувство голода, а именно для друзей, любимых и компаний, то предполагаем, что человеку крайне важно то, какое впечатление произведет его подарок или его решение на окружающих. В зависимости от ситуации и обстановки, эта реакция может быть: восхищение, одобрение, удивление, но в любом случае это должна быть реакция намного ярче и больше, чем от заказа пиццы или суши.

Говоря иначе, предполагаем, что базовая потребность - это ожидание явно выраженной реакции от тех, кто все это должен увидеть и оценить. Все, что предлагает рынок - это еда, даже самые уникальные суши уже вызывают реакцию "ммм, ну, да, неплохо".

Мы предлагаем удивить кое-чем действительно небанальным! Причем эти эмоции будут вызваны множеством фактором и, возможно, растянуты во времени.

• Оригинальная и эстетически красивая упаковка - уау! в момент подарка.
  
  
• Красивое оформление самих закусок - уау! Когда открыли…
  
  
• Удивительный вкус - уау! Как вкусно и необычно...
  
  
• Деликатесы - Уау! Никогда подобного не пробовал. А что это?
  
  
• Бонусы и подарки! - Ммм.. Приятно...
  
  

Таким образом, предлагаю ключевое позиционирование делать именно на это. В этом случае нам нужно на главном экране показать эмоцию девушки (друзей, подруг), которая открывает коробку и удивляется. Как вариант - пробует, смотрит... Это должна быть большая красивая фотка на весь экран и крайне важно, чтобы на первом экране не было фотографии только продукта, как это часто ошибочно делают. Мы продаем, на самом деле, в первую очередь, эмоции, которые возникают неоднократно, а многократно и по разным причинам: визуально, на вкус… упаковка, оформление, вкус, сюрпризы… По сути, мы предлагаем растянуть удовольствие от того, сколько раз человек будет испытывать восторг.

После того, как мы сформируем интерес, нам важно показать, за счет чего все это происходит, и рассказать о коллекциях, о деликатесах, об авторской рецептуре, об упаковке, о комбинации вкусов в разных коллекциях, т.е. объяснить, откуда появится этот восторг.

И далее нам важно показать сами ситуации, чтобы человек узнал свою ситуацию и сказал: "Да, это как раз мой случай…"

— Сформировать отстройку от конкурентов и сделать так, чтобы клиент узнал свою ситуацию и сказал: "Да! Это отличная идея!"

— Показать дополнительную ценность продукта, которую человек получает, делая заказ, и тем самым, усилить основную ценность.

— Сформировать понимание, что подобного предложения клиент ранее никогда не видел и завершить отстройку от конкурентов, а значит, сформировать мысль: "Или я закажу это здесь и сейчас или больше нигде".

— Развеять сомнения и разбить стереотипы, а затем — мотивировать сделать заказ прямо сейчас.

Результирующие действие посетителя сайта: оставить заказ или связаться с компанией любым способом из представленных на сайте (мессенджер, форма заказа, телефон и т.п).